专题看点

有适当的赞美机会，我们就应该说出来。同时，赞美要找准切入点，找出可赞之处，这就需要人们用眼睛去发现、去挖掘，这也是推销员最该掌握的一种技巧。

通常，客户在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里， “淘”出潜藏着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。

(资料图片仅供参考)

有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。反正这时候，谁都喜欢得体的赞美。同时， 赞美要找准切入点，找出可赞之处， 这就需要人们用眼睛去发现、去挖掘，这也是推销员最该掌握的一种技巧。

举个小例子

化妆品推销高手、美国化妆品大王玫琳凯就是 善于把握住每一个闪光点，恰如其分地赞美对方。

有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”

细心的玫琳凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么是“没有钱购买”呢？玫琳凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。

于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“没错呀！”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”

“对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

玫琳凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”

女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。

可见， 作为推销员应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好地加以适当地赞美， 就一定能够打动客户心，为推销成功助力。比如，对方喜欢音乐，就谈谈音乐；对方喜欢钓鱼，就说说钓鱼，等等。

除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点。

1．根据对方的心理情感需求

交谈双方各有欲望，要迎合对方的需求讲赞美的话。一个不喜欢淑女型，而喜欢个性鲜明、男孩子气的女孩，你若夸她长发披肩，长裙摇曳，婀娜多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能说你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会很开心。

2．根据对方的性别特征

对体胖的女子，你若说她又矮又胖，一定会令人反感；但你夸她一点儿不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子，他也许会置之一笑。

3．根据对方的特定心境

俗话说：入门休问非荣事，观看容颜便特知。在赞美别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的人，一夜未眠，你可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额、心绪不宁的人，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。

4．关注对方得意的事

见到、听到客户得意的事，一定要停下所有的事情去赞美。如客户给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声地把照片放回去，他会很不高兴。如果客户升官了，第二天见到他，一定要用新的官称去称呼他，用新的职权去恭维他。

5．适度指出别人的变化

这种做法的意义是你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则就是我不在乎你，这是很糟糕的。所以说，如果不是第一次登门拜访，有段时间没有见面，你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖了瘦了，对方都是很舒心的。当然最好是指出对方一些好的变化来让客户感觉开心。

总之， 只要你细心观察，随时随处都可以发现对方的闪光点，找到赞美的切入点。

本文摘自崔小西编著《销售巨人》一书，如有侵权请联系删除